Я веду клиентскую сторону DigX, поэтому первый созвон почти по каждому проекту беру на себя. Основатели приходят с одним и тем же невысказанным вопросом: «Это будет очередной ИТ-проект, который съест год и ничего не изменит?» Вопрос справедливый. Вот как выглядит работа с агентством по автоматизации, этап за этапом, включая те части, где работаете вы.
Серьёзная работа по автоматизации начинается с платной диагностики (у нас она занимает от 3 до 6 недель), превращается в дорожную карту с ценами, а дальше идёт небольшими кусками, каждый из которых окупает себя, и у каждого есть названный ответственный с вашей стороны. Вы вкладываете интервью, доступы к системам и решения. Тот, кто пропускает диагностику и называет цену сборки на первом созвоне, продаёт инструменты, а не результат.
Опасение обоснованное, провалы предсказуемые
Начну с того, что соглашусь с вашим скепсисом. Отчёт MIT State of AI in Business за 2025 год показал: несмотря на вложенные от 30 до 40 миллиардов долларов корпоративных вложений, 95% организаций не получили от своих пилотов на генеративном ИИ никакой измеримой отдачи. Gartner ожидает, что не менее 30% проектов на генеративном ИИ будут закрыты после стадии проверки концепции, чаще всего из-за неясной пользы для бизнеса.
Прочитайте эти исследования внимательно, и провалы перестанут выглядеть случайными. Когда RAND опросил 65 опытных ИИ-инженеров о том, почему более 80% ИИ-проектов проваливаются, причиной номер один оказалась не технология: заказчики и исполнители по-разному понимали или не проговаривали, какую бизнес-задачу нужно решить. Проекты умирают там, где никто не определил пользу, никто не отвечал за процесс, а инструмент так и не подстроился под то, как команда работает в реальности. Я видела, как каждая из этих трёх причин убивала проект. Каждый этап ниже существует, чтобы убить одну из них первой.
Работа по этапам
| Этап | Что происходит | Что вкладываете вы | Что получаете |
|---|---|---|---|
| Диагностический созвон | Слушаем симптомы и проверяем, стоит ли проблема решения | 45 минут честного разговора | Ясное да или нет по поводу того, нужен ли аудит |
| Операционный аудит | Интервью, доступы к системам, карта процессов. У каждого узкого места появляется годовая цена | Время ключевых сотрудников на интервью, доступы к вашим системам | Диагноз: где утекают деньги и почему |
| Дорожная карта | Находки превращаются в конкретные решения, выстроенные по окупаемости | Решения по приоритетам и по аппетиту | План с ценами, который вы могли бы выполнить с кем угодно, не только с нами |
| Первая сборка | Пункт с самой быстрой окупаемостью выходит рабочей системой, а не пилотом | Ответственный за процесс и реальные тестовые случаи | Один процесс, измеримо быстрее или дешевле |
| Передача | Документация, обучение и названный ответственный с вашей стороны | Внимание этого ответственного | Система, которую ваша команда ведёт без нас |
Этап аудита основатели чаще всего хотят пропустить, поэтому Никита описал точный метод, которым мы работаем. Коротко: мы не автоматизируем то, что не измерили, потому что автоматизация сломанного процесса просто ломает всё быстрее.
Ваша часть работы
Самый сильный признак будущего успеха, который мы видим, это не технология. Это то, приходит ли клиент как партнёр или как зритель. Исследователи MIT нашли то же самое в данных: организации, которые относились к поставщикам ИИ как к партнёрам с ответственностью, продвигали внедрение силами тех, кто работает на передовой, и спрашивали с них по бизнес-показателям, добивались успеха примерно вдвое чаще. В их выборке внешние партнёрства доходили до внедрения примерно в 67% случаев против 33% у внутренних разработок.
Они ведут себя как заказчики аутсорсинга бизнес-процессов, а не как покупатели SaaS. Они требуют глубокой донастройки, продвигают внедрение силами передовой линии и спрашивают с поставщиков по бизнес-показателям. Самые успешные покупатели понимают, что перейти этот разрыв можно партнёрством, а не покупкой.MIT Project NANDA, The GenAI Divide: State of AI in Business 2025
За этим стоит распределение усилий, из исследования BCG и MIT Sloan о пользе от ИИ: примерно 10% работы это модель, 20% это данные и технологии, и 70% это изменение того, как бизнес работает на самом деле. Эти 70% нельзя отдать на сторону. Они живут в вашей команде.
Конкретно мы попросим у вас три вещи. Время ключевых сотрудников на интервью, обычно от 30 до 60 минут с каждым. Доступ к системам, где реально происходит работа. И одного названного человека, который отвечает за каждый автоматизированный процесс после передачи. Нет ответственного за процесс, нет сборки. Это правило мы выучили дорогой ценой.
Честные цифры: сроки и окупаемость
Кто обещает мгновенную окупаемость, цитирует маркетинг, а не измерения. Опросы Deloitte по интеллектуальной автоматизации показали, что средняя окупаемость растянулась с 16 месяцев в 2020 году до 22 месяцев в 2021 и 2022, и что больше половины компаний вообще никогда не считают полученную экономию. Вот эта последняя цифра и есть скандал: большинство покупателей автоматизации летят вслепую.
Наше правило, из метода расчёта окупаемости, который мы опубликовали: первая сборка должна окупиться примерно за 12 месяцев, а освобождённые часы должны быть переведены на работу, которая приносит выручку. Поскольку мы выстраиваем очередь по окупаемости и начинаем с малого, первый кусок задаёт планку для всего остального. Если цифры планку не берут, мы говорим вам не строить. Эта фраза закончила несколько переговоров о продаже. И начала несколько лучших.
DigX провели аудит всех наших отделов и построили дорожную карту на 12 месяцев, по которой мы уже идём. Команда профессиональна на всех уровнях: стратегия, техническое мышление и исполнение.Евгения, основательница, клуб венчурных инвестиций. Другие истории клиентов.
Тревожные признаки при выборе
- В предложении инструменты названы раньше, чем ваши процессы. Вам продают то, что умеют устанавливать.
- Окупаемость «мгновенная» и без цифр. У настоящей окупаемости есть число и дата.
- Никто не просит времени вашей команды. Диагностика без интервью это догадка со счётом.
- Нет плана измерений. Если базовые показатели не сняты до сборки, успех будет ощущением, а не фактом.
- Вам никогда не говорят нет. Агентство, которое принимает каждую идею из вашего списка, не диагностирует, а выставляет счёт.
Вопросы, которые стоит задать на первом созвоне
- «Что заставит вас сказать нам НЕ автоматизировать что-то?» У серьёзного партнёра есть порог, и он может его назвать.
- «Сколько часов вам нужно от нашей команды?» Расплывчатые ответы здесь превращаются в застрявшие проекты потом.
- «Кто отвечает за систему после передачи и что входит в передачу?»
- «Как мы будем измерять результат относительно текущих показателей?»
- «Покажите сборку, которая окупила себя, с цифрами до и после.» Наши здесь.
Записывайтесь на диагностический созвон. Приносите самый запутанный процесс, который у вас есть. Такие мы любим.
Q.Сколько времени занимает типичная работа по автоматизации?
Наш операционный аудит идёт от 3 до 6 недель. Первая сборка обычно выходит в течение нескольких недель после дорожной карты, потому что мы намеренно начинаем с самого окупаемого и самого узкого по объёму пункта. Чего мы избегаем, так это программы на много кварталов сразу: именно такие проекты и наполняют статистику провалов.
Q.Сколько времени это займёт у нашей команды?
На аудит: от 30 до 60 минут на каждого ключевого сотрудника для интервью плюс человек, который выдаст доступы к системам. На сборку: ответственный за процесс, который может отвечать на вопросы и проверять реальные случаи, несколько часов в неделю. Если агентство говорит, что часы вашей команды ему не нужны, оно собирается догадываться.
Q.Почему не нанять специалиста по автоматизации в штат?
Иногда именно так и надо, и хорошая дорожная карта делает такой найм гораздо эффективнее. Честный размен, по данным MIT за 2025 год: внешние партнёрства доходили до внедрения примерно вдвое чаще, чем внутренние разработки, в основном потому, что специалисты уже сделали свои ошибки за чужой счёт.
Q.А если аудит не найдёт ничего, что стоит автоматизировать?
Тогда вы получите ровно это в письменном виде, с цифрами. Такое бывает редко: в аудитах, которые мы проводим, бизнес от 20 человек почти всегда несёт шестизначные годовые потери на процессах. Но аудит это диагностика, а не воронка продаж: если окупаемости нет, строить всё равно означало бы противоречить методу, который мы продаём.
